大學就讀牙醫系，在進入職場之前，我從來沒想過牙醫師也需要業務能力。學校教我們的是如何診斷疾病，以及如何進行治療。我對於患者真實的想法，並沒有太多的理解，也不知道如何有效地與患者建立信任關係。
我剛進入診所工作時，對於患者大部分的問題，都能提出有效的治療方案。這是因為大部分的疾病都在健保的包含範圍以內，患者不需要額外的支出，也能解決當下的問題，通常都會欣然接受。
但是仍然有部分情況，在自費治療的情況下，有更好的預後（未來可能的結果）。如果因為自己的溝通能力不足，讓患者覺得「被推銷」而感到排斥，因此不斷地在心中響起趕快拒絕的警示信號，錯失了更好的治療機會，也是很可惜的。
這本書雖然是關於業務能力的商業書籍，但是其中提升成交能力的作法與步驟，正好是從對方的「需求」著手，多一些用心理解，將最適合的方案呈現到客戶面前，也很適合醫療從業人員閱讀。
誰適合閱讀這本書
- 內向者（不太會聊天的人）
- 高敏感族群（對推銷感到痛苦的人）
- 職場新鮮人（包含實習醫生）
- 業績不理想的人
為什麼牙醫師也需要業務能力，以抽神經後的假牙說明
雖然大部分的治療都在健保給付之下，但是牙科很特別的是，有些自費的治療確實能增加未來的穩定性（預後更好）。例如抽神經後的假牙，雖然不是必需，卻可以減少後續可能發生的問題，例如牙齒裂開。美國牙髓病學會有一篇學術論文[1]，比較抽神經後的牙齒，使用自費的假牙與健保給付的補牙，5年之後存活率有著顯著的差異。
自費的假牙，5年存活率95%
健保給付的補牙，5年存活率77%
這意味著健保給付的補牙，有比較高的可能因為咬到硬物而裂開，面臨拔牙的命運。
在這本書的定義中，業務能力好的人，並不是很懂得如何推銷，或是用一些話術來欺騙客戶，而是真心的了解對方的需求，並提出相對應的產品。如果醫師也能夠用患者聽得懂的語言，讓患者清楚知道自己的選擇會有哪些後果，並且有時間慢慢考慮，應該可以創造醫病雙贏的結果。
六個關鍵步驟提升成交量
回到這本書的內容，有6個關鍵步驟可以提升成交量，不僅止於業務，也適用於各行各業。只要了解這套方法，馬上就可以開始用，雖然不見得會立即顯示出效果（畢竟不是強迫推銷），但長期下來，會有意想不到的變化。
[st-step step_no=”1″]開發新客戶[/st-step]
大部分的業務在開發新客戶的階段，都會急著透露出「推銷」的意圖，這就會使人感到反感。書中用大量的情境舉例，讓我們相信，如果能從另一個角度切入，就能大幅度減少「推銷味」。如此一來，就有建立後續關係的機會。
[st-step step_no=”2″]破冰[/st-step]
這個章節我的收穫最多，很適合內向者閱讀。破冰不僅可以用於商業場合，也可以用於人際關係。為了避免場面尷尬，而想說點話，卻什麼也說不出來的場景，經常在我的生活中上演，作者提出破冰的技巧，就是「讓對方開口說話」，真的太適合我了！
[st-step step_no=”3″]探詢[/st-step]
氣氛炒熱以後，就要進入探詢的階段，才能理解客戶真正的想法。唯有先讓客戶相信我們，才能夠有效的了解客戶的需求。提問的技巧有很多，搭配自己的身體語言反應，都能讓客戶信賴度提升。甚至連提出問題的順序，都有著決定性的影響。有效的提問順序是「過去、現在、未來」。
[st-step step_no=”4″]簡報[/st-step]
能夠了解客戶真正的需求，才能提供適當的解決方案。就像餐廳老闆，得先知道客人想吃什麼，才能端出讓客人滿意的菜。如果能進入簡報這個階段，代表已經取得客戶足夠的信任，謹記「說越少越好」，只說客戶想知道的內容。
[st-step step_no=”5″]收尾[/st-step]
並不是每個客戶都需要進入收尾的步驟。收尾是指，當客戶還在猶豫不決時，替客戶排除這些猶豫的理由。例如牙科的患者可能擔心，做了假牙以後仍然可能會壞掉，這時候要替患者排除不安，說明假牙只要做好清潔的前提下，就能夠大幅度的增加存活率。
[st-step step_no=”6″]跟催[/st-step]
跟催是指，當客戶還不需要這項服務或商品時，與客戶保持良好的互動關係。並不是收尾失敗才進入跟催，而是在任何一個階段，客戶明確表達出「目前不需要」的時候，就轉而進入跟催名單中，等待客戶哪一天可能會需要自己的產品，或是身邊朋友有需要的時候。可能會因為留有良好的印象，而主動聯絡也說不定。
既然不喜歡被推銷，為什麼要當推銷的人
每次接到強迫推銷的電話，都會讓我不知所措，感到身心俱疲。大部分的業務，即使我已經明確表達出不需要以後，通常還會繼續死纏爛打，浪費彼此的時間。大家對於推銷都感到害怕，卻可能會需要在自己的工作崗位上扮演推銷的人。如果能夠掌握這套不靠強迫推銷的成交方式，或許能夠以自己更舒服的方式工作，也能順利達到目標業績。
內向者業務的優勢，可能是未來趨勢
作者也提到自己一開始進入職場當業務時，學習的都是強迫推銷的手法，這很容易讓客戶反感。作者身為內向者，對於客戶的反感很敏銳。常常發生自己講不下去而放棄的情況，一開始業績是非常不好的。
隨著轉換心態，將目標從「強迫推銷成功」轉變為「理解需求＋提供需要」的模式後，內向者的優勢表露無遺。內向者通常也是高敏感族群，善於理解他人的真實想法，也能夠以體貼的方式回應，營造出良好的互動關係。
未來或許是內向者更佔優勢，我們面臨資訊爆炸的時代，要在龐雜的資訊中找到自己需要的東西，可能會越來越困難。各行各業分工也會越來越細，如果無法自己整理出明確的需求，可能會很難被有效的滿足，這時候內向者業務，或許可以作為有效的橋樑，提供恰當的解決方案！